Wyobraź sobie, że właśnie coś kupiłeś — nowe buty, telefon, może nawet zmieniłeś fryzurę albo zapuściłeś brodę. Czy naprawdę to była twoja decyzja? A może została ci sprzedana — zanim jeszcze ją podjąłeś?
Brzmi prowokująco? Właśnie o to chodzi. Bo decyzje, które uważamy za własne, są często efektem działania sił, których nie jesteśmy świadomi. Styl życia, wybory zakupowe, sposób mówienia, a nawet to, jak siedzimy — to wszystko bardzo rzadko jest wynikiem czystej wolnej woli. Znacznie częściej to efekt… sprzedaży. Tylko nieco innej niż ta, którą kojarzymy z rozmową z handlowcem.
Trzy psychologiczne mechanizmy, które wpływają na twoje decyzje
Psychologia zna przynajmniej trzy potężne mechanizmy, które codziennie wpływają na twoje wybory. I nawet jeśli uważasz się za osobę „odporną na manipulację” — gwarantuję, że im również czasem ulegasz.
1. Efekt stadny (bandwagon effect)
Jeśli wszyscy coś robią — my też to robimy. Tak działa efekt stadny. Klasyczny eksperyment Solomona Ascha udowodnił, że nawet proste pytanie o długość linii może spowodować, że ludzie zmieniają zdanie pod wpływem grupy. A teraz wyobraź sobie, jak działa to w świecie mody, social mediów i codziennych decyzji zakupowych.
2. Społeczny dowód słuszności
„Inni klienci wybierają pozycję nr 2.”
Słyszałeś kiedyś coś takiego w restauracji lub na stronie internetowej? To klasyczny przykład społecznego dowodu słuszności, opisanego przez Roberta Cialdiniego. Kiedy nie wiemy, co zrobić — patrzymy na innych. I naśladujemy.
3. Efekt nowości (novelty bias)
Nowy iPhone? Nowa edycja FIFA? Nowy szampon o „nowej formule”?
Mimo że często te produkty niewiele różnią się od poprzednich wersji, sprzedaż rośnie. Dlaczego? Bo nasz mózg kocha nowości. Kojarzymy je z nagrodą, bodźcem, czymś ekscytującym. A marketerzy świetnie to wykorzystują.
Broda jako przykład? Proszę bardzo.
Kilka dni temu siedziałem u barbera. Rozmowa zeszła na temat pracy. Gdy wspomniałem, że zajmuję się sprzedażą, barber zażartował:
— „Potrafiłbyś sprzedać piasek na pustyni?”
Nie przepadam za tym tekstem. Kojarzy się z tanim wizerunkiem sprzedawcy-cwaniaka. Ale spojrzałem na niego i powiedziałem:
— „Stary, rzeczy, które mógłbym ci sprzedać… już ci dawno sprzedano.”
I jako przykład dałem… własną brodę. Czy to on mnie przekonał, by ją zapuścić i stylizować? Nie.
Zrobił to internet, znajomi, Instagram, może Pinterest. A on tylko „zebrał efekty tej decyzji”.
Bo sprzedaż nie dzieje się w momencie transakcji. Ona zaczyna się dużo wcześniej — w naszej głowie. W tym, co widzimy, kogo obserwujemy, kogo podziwiamy.
Jeszcze 15 lat temu gładko ogolona twarz była symbolem męskości. Dziś — drwal, wiking, brodacz. Zmiana trendu, zmiana wyboru. I nikt nie pyta „dlaczego”, bo wszyscy robią to samo.
Moda jako perpetuum mobile sprzedaży
Moda nie istnieje po to, byś wyglądał lepiej. Istnieje po to, byś ciągle kupował coś nowego. Bo jeśli nic się nie zmienia — nikt nic nie kupuje.
Dlatego zmieniają się kroje, kolory, nazwy, opakowania. Nie dlatego, że musi — ale dlatego, że mózg potrzebuje „pretekstu do zakupu”. Dlatego tak działa efekt nowości.
To samo dotyczy elektroniki, kosmetyków, a nawet… gier.
iPhone 14, 15, 16, 17…
FIFA 15, 16, 20, 24…
Nowa etykieta, stare wnętrze. A my kupujemy. Rok po roku.
FOMO — czyli strach, że zostajesz w tyle
Gdy nowość nie wystarcza, wchodzi FOMO (Fear of Missing Out).
Bo jeśli wszyscy już to mają, a ty nie — to może coś z tobą nie tak? Może jesteś spóźniony, niedoinformowany, przestarzały?
Ten mechanizm napędza nie tylko sprzedaż, ale też social media, eventy, trendy. To właśnie on sprawia, że podejmujemy decyzje, które wydają się nasze, a w rzeczywistości są… cudze.
Sprzedaż to nie gadanie. To kontekst.
Prawdziwy sprzedawca nie „wpycha” produktu. On osadza go w kontekście, który już istnieje w twojej głowie.
Nie sprzedaje lodu na Antarktydzie. Sprzedaje lód z colą w upalne lato.
Nie wciska piasku Beduinom. Szuka firm, które budują piaskownice.
Dobry sprzedawca nie przekonuje.
On dostrzega potrzebę, zanim ty sam ją nazwiesz — i dopasowuje się do niej.
A teraz pytanie do ciebie:
Co masz na sobie? Co masz w kieszeni?
Jaką ostatnią rzecz kupiłeś, bo „inni też kupili”?
Co w twoim stylu życia zostało ci sprzedane, zanim zdążyłeś zadać sobie pytanie, czy naprawdę tego chcesz?
Bo jeśli zrozumiesz, jak działają te mechanizmy…
Nie tylko przestaniesz być ich ofiarą.
Możesz stać się ich mistrzem.
Jeśli interesują cię podobne tematy — psychologia wpływu, trendy, mechanizmy marketingu — zapraszam do kolejnych artykułów.